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伊利的下沉渠道為什么強?這群伊利一線業務員在疫情下給出了答案

2020/2/26 9:32:16 閱讀數:152 信息分類:食品招商 編輯:家豪

這場疫情對一些企業是危機,對一些則是機遇,更是變革開創的開始,這種變革筆者在伊利一線人員身上看到了。

作為國內快消品巨頭,伊利的渠道優勢一直令業界望塵莫及。據凱度消費者指數顯示,截至2019年6月,伊利液態奶市場滲透率達83.9%,在三、四線城市的滲透率為86.2%。令人印象尤為深刻的是,伊利的銷售員已經把伊利牛奶送到了海拔7000多米的西藏阿里兵站、云南西雙版納邊境線上的勐啊村這樣的地方!感覺已經沒有什么能阻擋伊利人開拓的腳步了。

伊利的下沉渠道為什么強?通過伊利官微這篇文章,或許能找到答案。

以下是伊利官微文章:

蹬三輪、自駕、手提把牛奶送進社區,疫情下伊利一線人員悄然開啟零售渠道變革

疫情下,武漢封城,北京、上海、深圳、重慶、杭州……各大城市也相繼開啟“封閉式管理”模式,但生活總要繼續,再簡單,一簞食、一箱奶得有。

大型商超不敢去,網購和就近小店購買成為疫情下很多人的選擇,但出于疫情防控需要,一些地方交通管制,物流受到影響,快遞小哥搶不到,需求遠未被滿足:

“寶寶斷糧求解救!”

“囤貨不足怎么辦?”

“這段時間,超市里有啥喝啥,APP上啥奶能送到小區門口喝啥奶。”

……

面對這些需求,怎么辦?

組建“伊利到家”微信群,免費送貨到小區

徐州萬科橙郡小區門口,伊利酸奶事業部城市經理孫卓志正在挨個聯系訂貨的小區業主,他將酸奶分裝好后,放到小區門口,等著客戶自取。這是伊利酸奶事業部徐州區在疫情期間,為滿足消費者需求,快速做出的渠道調整——組建多個“伊利到家”微信群,讓不能去超市的消費者在家通過微信群下單,再由伊利銷售員統計分發,送貨到小區門口。

為了更好滿足疫情下大家的需求,伊利人把產品直接送到社區

任何一種新生事物的誕生都不是一蹴而就,伊利人開創的這種銷售模式開始也并非一帆風順。伊利健康事業部蚌埠區域的程春雪和經銷商在開建微信群下單模式之初,被踢出群是常有的事,他馬上調整策略,進群后首先說明來意,就是希望在特殊時期給大家帶來便利、滿足大家的需求,并講明免費送貨上門,絕不加價。大家逐漸打消顧慮,陸續開始有人下單,在給顧客送貨上門的過程中,他還收到了顧客送的青菜,讓他覺得暖暖的。

哪怕是一單,伊利一線人員也免費送到家門口

靠一輛自行車,伊利奶粉營養顧問成為社區“活地圖”

農村地區村莊封路,母嬰門店不得不關門,但很多寶寶每天都要奶粉啊。伊利奶粉營養顧問郭小英梳理客戶名單,逐個詢問寶寶口糧情況,了解到有寶媽急需奶粉而又沒法出門,郭小英決定免費送貨上門。由于道路限行,郭小英就蹬著三輪車,把奶粉送到村口,解了寶媽們出不去、買不到奶粉的燃眉之急。

正在給寶媽們送貨上門的伊利奶粉營養顧問馮進麗

從大年初三開始,靠一輛自行車和雙腿,金領冠營養顧問馮進麗每天帶著奶粉往返于各大社區,把寶寶們需要的口糧免費送貨上門。短短10天內,包頭這座城市的路名、小區名已經熟稔于心,馮進麗的大腦中像是插入了一張智能地圖。

疫情特殊時期,面對管控與需求,兩條腿、一輛電動車、自行車,甚至一艘小船,成為很多伊利奶粉營養顧問的標配,她們還順便幫寶媽們買起了大米、蔬菜,化身“營養騎士”,確保疫情期間中國寶寶口糧不斷。據了解,截至2月18日,伊利奶粉全國累計送貨上門達55000單。

招募社區群代理為冰淇淋打開銷路

有人說,沒有冰淇淋的冬天是沒有靈魂的冬天,宅家“抗疫”正好給自己一個吃冰淇淋的理由。有需求,但面臨同樣的問題,能不能買到?能不能送到小區?

伊利冷飲魯豫大區銷售代表高雅時間對這一需求做出反應,創新推出冷飲線上訂貨服務,用4天時間從零開始,招募了51位社區群代理,短短幾天為消費者免費配送訂單300多份。

快速補貨社區門店,就近滿足顧客

疫情發生后,伊利酸奶廣州城市經理皮勇強初四返崗,在貨運司機、搬運工都沒有到崗的情況下,他說服經銷商老板,和他一起開私家車送貨。

從初四到初十連續7天,每天近16個小時的工作,皮勇強搬運近7000件貨物、完成50余家核心門店、2000多家連鎖便利店的補貨工作,確保需求不斷供。

春節無休為商超送貨的孫泰鵬

這樣的一線銷售員還有很多:

“疫情雖然嚴峻,但還有很多超市在營業,特別是小區周邊的超市,生意一如既往。人們的日常必需品需求量都很大。一個超市的老板告訴我,近買整箱牛奶的人很多,超市的貨眼看就要供不應求了,他一再感謝我送貨送得如此及時。在那一刻,我一人站在馬路上,看到遠處的萬家燈火,淚水浸濕了我的眼眶……”這是伊利沈陽銷售人員孫泰鵬獨自堅持送貨的第七天,超市老板的話讓他覺得自己的堅持是有意義的。

“大年初四我獨自一人穿梭在牡丹江市區及周邊鄉鎮,挨家店鋪走訪,解決不同銷售點面臨的問題。當看見消費者手里拿著我們的產品時,一份滿滿的成就感涌上心頭,那一刻讓我覺得所有的付出都無比值得”。這是伊利牡丹江銷售經理張春宇的一線走訪歷程,走完市場回去雞西市的路上,他過了6個防疫關卡、測了6次體溫……

伊利一線業務員冒雪送貨上門

截至發稿時,據了解,伊利酸奶終端已經有1300多名業務人員走進社區,開發12000多家社區生鮮店、類似“伊利到家”的全國微信群已建立9000多個;伊利液奶也累計完成了社區拓展21000多個,累計建立微信社群24000多個。

危機往往是變革的開始,而一線業務員則是變革的直接推動力,因為他們離市場近,對需求敏感,反應也就迅速。伊利一線的銷售、業務員、營養師,用“笨”的方法,快速捕捉市場變化,滿足顧客需求,靠雙腿、自行車、自駕,直接將伊利產品送到社區,在這場疫情下硬是開辟出了社群新模式,悄然發起了一次快消品的渠道變革。而這些伊利人的初衷很簡單,就是“大家有需求,我們就要想辦法滿足大家的需求,大家不方便外出,我們就主動把伊利牛奶送到大家手中”。

這場疫情對經濟的影響還難以估量,已經有企業家在討論如何應對,并分享了稻盛和夫的《把蕭條當作再發展的飛躍臺》。在這篇文章中,稻盛和夫提出應對蕭條的條對策就是:全員營銷。“蕭條時期,全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創意、點子,這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那里,喚起他們的潛在需求,這件事全體員工都要做。”疫情下伊利的一線業務員發起的這場渠道變革,無疑是對稻盛和夫“全員營銷”的注解。

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